La estructura correcta de una cuenta B2B
Una cuenta de Google Ads B2B bien estructurada sigue una jerarquía lógica que refleja tu negocio: campañas por línea de servicio o producto, grupos de anuncios por intención de búsqueda específica, y keywords por nivel de cualificación del búscador.
Ejemplo para una empresa de infraestructura de redes: Campaña 1: Cableado estructurado → Grupo A: instalación cableado Cat6A Madrid, Grupo B: empresa cableado estructurado, Grupo C: precio instalación red local. Campaña 2: Fibra óptica empresarial → Grupo A: instalar fibra óptica empresa, Grupo B: backbone fibra campus. Campaña 3: WiFi corporativo → Grupo A: red WiFi empresarial, Grupo B: instalación WiFi oficina.
Cada grupo de anuncios debe tener su propia landing page específica, no la página de inicio. Un usuario que busca instalación de cableado Cat6A en Madrid debe llegar a una página que hable exactamente de eso, no a la página general de servicios.
Tipos de concordancia para B2B en 2026
Google ha ido reduciendo el control sobre los tipos de concordancia, pero la estrategia correcta para B2B en 2026 sigue siendo usar concordancia exacta y de frase como base, con concordancia amplia solo en campañas de prospección con Smart Bidding bien entrenado.
Concordancia exacta [instalación cableado estructurado]: máximo control, mínimo volumen. Úsala para tus keywords de mayor valor e intención.
Concordancia de frase "empresa instalación redes": buen equilibrio entre control y volumen. Captura variantes cercanas manteniendo la intención original.
Concordancia amplia instalación redes empresas: solo con Target CPA o ROAS bien configurado y con historial de conversiones suficiente (mínimo 50 conversiones en los últimos 30 días). Sin historial suficiente, la amplia consume presupuesto en búsquedas irrelevantes.
Negative keywords imprescindibles para B2B
Las negative keywords son tan importantes como las keywords activas en campañas B2B. Sin una lista de negativas exhaustiva, parte del presupuesto se irá inevitablemente en búsquedas de consumidor, competidores, estudiantes o curiosos que nunca comprarán.
Negativas imprescindibles por categoría: búsquedas de consumidor (hogar, casa, piso, apartamento, bricolaje, hágalo usted mismo), búsquedas de formación (curso, formación, título, aprender, gratis, tutorial), búsquedas de empleo (trabajo, empleo, sueldo, nómina, oferta trabajo SDR), búsquedas de producto (comprar cable, Amazon, precio unidad, metro), y nombres de competidores si no quieres aparecer en búsquedas de marca de otros.
En sectores técnicos, añade también las búsquedas de aficionados o estudiantes de electrónica que buscan términos similares para proyectos domésticos o académicos.
Cómo medir el ROAS real en ciclos de venta B2B largos
En B2B, el ciclo de venta puede durar de 30 días a más de 6 meses. Google Ads por defecto mide conversiones en una ventana de 30 días, lo que significa que muchas ventas cerradas gracias a Google Ads no se atribuyen correctamente a la campaña original.
La solución pasa por tres acciones: ampliar la ventana de conversión a 60 o 90 días en la configuración de conversiones, implementar importación de conversiones offline conectando el CRM con Google Ads para que cuando se cierra una venta en el CRM se registre como conversión en la campaña que generó el lead original, y usar modelos de atribución basados en datos (en lugar de último clic) para distribuir el valor de la conversión entre todos los puntos de contacto que tuvo el lead.
Con esta configuración, el ROAS que reporta Google Ads se acerca mucho más al impacto real de las campañas en el negocio, lo que permite tomar decisiones de presupuesto más precisas.
Performance Max para B2B: cuándo sí y cuándo no
Performance Max (PMax) es el formato de campaña más automatizado de Google Ads y combina todos los canales (búsqueda, display, YouTube, Gmail, Maps) en una sola campaña gestionada por IA. Para B2B, PMax tiene ventajas e inconvenientes claros.
PMax funciona bien en B2B cuando: tienes historial de conversiones suficiente (mínimo 50 por mes), tus listas de remarketing son grandes (mínimo 1.000 usuarios), puedes subir listas de clientes existentes como señales de audiencia, y tienes creatividades de calidad en diferentes formatos (imágenes, vídeos, textos).
PMax no funciona bien para B2B cuando: la cuenta es nueva y no tiene historial de conversiones, el presupuesto es pequeño (menos de 1.500 euros mensuales), no tienes control sobre qué búsquedas activan tus anuncios (lo cual es un problema serio en B2B con muchas negativas necesarias), o cuando el equipo de ventas necesita leads muy cualificados y no puede permitirse el ruido de leads genéricos.
📌 Conclusión
Una cuenta de Google Ads B2B bien estructurada, con keywords de intención alta, negative keywords exhaustivas y medición correcta de conversiones, puede ser el canal de captación de leads cualificados más predecible y escalable para una empresa de servicios. La clave es la estructura inicial — una vez bien configurada, la optimización continua multiplica el retorno de forma compuesta.
¿Quieres que el equipo de R3YCOM audite tu cuenta de Google Ads e identifique los principales puntos de mejora? Solicita una auditoría gratuita sin compromiso.
Solicitar consultoría gratuita →